性结果，为下一步继续谈判做准备。谈判的结果是要签约，对不对？”
“对。”我很大声回答。
“好像签了约，就完事了，是不是？”李光辉笑道。
“签了约？”我知道李光辉这样问肯定有深意，他只讲了五绝，还有一绝没有讲，“没有吧？”
“那还有什么？”李光辉看着我问道。
“这个，这个……”我挠了挠头，不知道该怎么回答。
“签了合同，不要收钱吗？”李光辉笑了笑，“所以这第六绝，是最简单的，就是一个字‘定’，是不是大失所望？”
我不知道该点头还是摇头，“没有。”
“我为什么最后的一绝要讲是‘定’，可能有人会不屑一顾，谁还不知道要收钱啊，但是我做了这么多年业务，接触了这么多人，很多人都死在这最后的一哆嗦上。前面五绝做得好的人大把，有的人前四绝做得很好，第五绝做了前半部分，始终不敢催促客户签约；好一点的催促客户签约了，又不敢让客户马上打款，结果最后客户还是飞了。你不要以为，你签了合同，这个客户就是定了，你也不要以为客户弄了打款单，这个客户就是定了，只有钱到你账户了，那才叫真的定了。
很多人不好意思和客户要钱，说谈得那么好或者和客户那么熟，怎么好意思和客户要钱，怕伤了情面或者吓跑客户。那我问你，你费心费力，向客户问这问那、谈东谈西，不就是为了最后的成交吗，你有什么不好意思的。你还指望客户主动打款，你以为客户不明白，钱在自己腰包里那叫钱，放到你腰包里，那不叫钱。
所以，你刚才问我，为什么吃定贾正平会做，还是紧张，我说自己不紧张，是因为他没打款，我们的谈判没叫完，所以，我们的弦不能放松。”
李光辉讲完，眼睛望着远方，我顺着他的目光望过去，我没有看到他在看着那里，我想他内心现在也很激动吧。
跟了李光辉也有一段时间了，他讲前三绝的时候，我还没有什么体会，虽然觉得很厉害，但自己并没有什么体会。但是等我亲自谈了贾正平的时候，再听李光辉这样一讲，才知道什么叫醍醐灌顶，什么叫天籁之音。我不得不佩服李光辉的功力，他讲的很平实，一点花哨的东西没有，完全没有教科书的什么发现客户需求——挖掘客户需求之类文绉绉的语言，完全贴切我的理解能力。
我不知道该如何表达我对李光辉的感激之情。
“李哥。”我叫了一声，却不知道该说什么。
“嗯。”李光辉答应了一声，眼睛却没有从远方收回来，我想他一定还有抱负没有完成吧。
我也静静看着远方，一如珠江的流水，心绪在轻轻流淌。
“啊！”李光辉伸了个懒腰，“今年的任务算是完成了，我的心思也算放下了，咱们也就不用听老闻瞎叨叨了，明年咱们就集中精力帮客户促销了。”李光辉没有看我，讲道，“这两天把我给累死了。”
“呵呵，我也是好紧张啊，就怕款不到，一天打几遍电话给张蓉蓉，最后她都让我请客了。”
“哦，对了，我还忘了这茬了，你今天或者明天给张蓉蓉打个电话，请她吃个饭。我们做销售的，一定要跟这些牛鬼蛇神打好交道
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